Orçamento de ar-condicionado: quanto cobrar por instalação e infra

Duas casas com o mesmo split de 12.000 BTU podem ter orçamentos com o dobro de diferença — e o cliente não entende por quê, porque para ele "é o mesmo aparelho". A diferença não está no aparelho: está na infraestrutura. Três metros de tubulação até a sacada não são a mesma coisa que doze metros até o fundo do quintal, atravessando duas lajes.

Por isso, o orçamento de climatização precisa fazer duas coisas que os outros ofícios não precisam: dizer com precisão o que a "instalação básica" inclui e listar cada item de infra separadamente. Quem não faz isso vira o técnico que "cobrou a mais depois".

Cálculo de BTU: o dimensionamento é parte do orçamento

Antes de orçar a instalação, você precisa dizer ao cliente se o aparelho dele serve. Aparelho subdimensionado nunca gela — e a reclamação vai sobrar para quem instalou, não para quem vendeu.

Referência de bolso para ambiente residencial com pé-direito padrão. O cálculo correto é a carga térmica: some cerca de 600 BTU/h por m² (800 se houver sol da tarde ou telhado sem laje), mais 600 BTU/h por pessoa além da segunda e mais o calor de eletrônicos, cozinha e vidros amplos. Em projeto comercial, siga a NBR 16401.

O que é (e o que não é) instalação básica

"Instalação básica" é um termo do mercado, não uma definição legal — cada empresa inclui uma coisa. Se você não escrever a sua, o cliente vai adotar a versão mais generosa que ele ouviu.

Costuma estar incluso

Até 3 m de tubulação frigorígena isolada, cabo de interligação, dreno por gravidade, suporte de parede em alvenaria, um furo em alvenaria, vácuo com bomba e teste de estanqueidade.

Quase nunca está incluso

Metro adicional de tubulação, furo em concreto, bomba de dreno, canaleta ou rasgo de acabamento, ponto elétrico dedicado com disjuntor, andaime, plataforma e acesso por rapel.

O equipamento

Na maior parte dos casos o cliente compra o aparelho e você cobra só a instalação. Se você fornecer, deixe claro que a garantia do equipamento é do fabricante e a sua garantia cobre a instalação.

Faixas de referência por serviço de climatização

Valores de mão de obra e insumos de instalação, sem o equipamento, coletados de forma informal em anúncios e grupos do setor em 2026. Não representam tabela sindical nem preço regulado.

Infraestrutura: onde o orçamento realmente é feito

A conta da instalação é, na prática, a conta da distância. Meça na visita e some item a item:

• Distância entre evaporadora e condensadora, em metros reais de percurso — nunca em linha reta no olho.
• Desnível entre as unidades: acima do limite do fabricante, exige sifão de óleo e muda a execução.
• Tipo de furo: alvenaria é rápido; concreto armado exige broca diamantada e cobra-se à parte.
• Caminho do dreno: se não houver caimento por gravidade, entra bomba de dreno — item, não cortesia.
• Acabamento: tubulação aparente pede canaleta; embutida exige rasgo e recomposição (e quem fecha precisa estar escrito).
• Circuito elétrico: split precisa de disjuntor dedicado e bitola adequada. Se não existe, é serviço elétrico à parte.
• Acesso à condensadora: fachada, telhado, andaime, plataforma ou rapel — cada um com um custo bem diferente.
• Suporte: pé de parede, base no piso ou mão-francesa reforçada, conforme peso e local.
• Autorização do condomínio para a posição da condensadora na fachada — descobrir isso depois custa uma volta inteira.

PMOC e manutenção: a receita que não depende do verão

Instalação é sazonal: fatura muito no calor e some no inverno. Manutenção é o contrário — é receita recorrente, previsível, e vem do mesmo cliente que você já instalou. É a parte do negócio que a maioria dos técnicos não orça.

• PMOC — o Plano de Manutenção, Operação e Controle é exigido pela Lei 13.589/2018 em edificações de uso público e coletivo com sistema de climatização. Escritório, clínica, escola, academia, restaurante e condomínio entram nessa conversa: é um serviço contratado por ano, com responsável técnico e registro de execução.
• Contrato de manutenção residencial — ofereça higienização semestral por equipamento, com valor mensal ou por visita. É pouco dinheiro por cliente e muito dinheiro por carteira.
• Diferencie limpeza simples de limpeza completa. Lavar filtro e higienizar a evaporadora não é o mesmo que desmontar, lavar a serpentina com produto próprio e higienizar a condensadora. Dois serviços, dois preços, escritos separadamente.
• Registre o gás e a data. Anote o tipo de fluido (R-410A, R-32, R-22 em aparelho antigo) e a data da última carga. É o que evita o retorno de graça e o que sustenta a sua garantia.

Modelo de orçamento de ar-condicionado (pronto para copiar)

Exemplo de estrutura para a instalação de dois splits em um apartamento, com a infra discriminada. Repare que a instalação básica aparece com o seu limite escrito e que cada metro adicional tem linha própria — é isso que impede a frase "mas você não tinha falado disso".

Valores meramente ilustrativos, para mostrar a estrutura do documento.

Checklist da visita técnica

Esta é a visita que mais compensa fazer: sem ela, o orçamento de climatização é chute puro.

• Meça o ambiente e anote insolação, número de pessoas, eletrônicos e área de vidro.
• Meça o percurso real da tubulação, contando curvas e desvios, não a linha reta.
• Confira o desnível entre evaporadora e condensadora e o limite do fabricante.
• Verifique o quadro elétrico: há disjuntor livre? A bitola do cabo atende?
• Descubra o material da parede no ponto do furo — concreto muda a ferramenta e o preço.
• Defina onde a condensadora vai ficar e confirme a autorização do condomínio.
• Cheque o caminho do dreno e se há caimento natural até um ponto de descarte.
• Fotografe a fachada e avalie o acesso: escada, andaime, plataforma ou rapel.
• Se for troca, anote marca, BTU e fluido do aparelho antigo e o estado da infra existente.
• Pergunte pelo horário de obra do condomínio e pelo uso do elevador de serviço.

7 erros que fazem a instalação sair no prejuízo

1. Dar preço por telefone sem a distância. É o item que mais muda o valor — e o único que o cliente nunca menciona sozinho.
2. Não escrever o que a instalação básica inclui. Vira "cobrança surpresa" mesmo quando não é.
3. Esquecer o circuito elétrico dedicado. O aparelho não pode ser ligado, e a culpa cai em você.
4. Não cobrar acesso difícil. Rapel, andaime e plataforma são custo real e risco real.
5. Pular o vácuo para ganhar tempo. Economiza 20 minutos hoje e devolve um compressor em garantia depois.
6. Não registrar o estado do aparelho na troca. Equipamento antigo com vazamento vira responsabilidade sua.
7. Vender só instalação. Sem oferecer manutenção, você recomeça a carteira do zero todo verão.

Depois de enviar: no verão, ganha quem responde primeiro

Climatização tem um padrão de demanda que nenhum outro ofício desta série tem: quando aperta o calor, o cliente pede orçamento a cinco técnicos no mesmo dia e fecha com o primeiro que mandar um preço claro. Quem responde no dia seguinte já perdeu.

• Envie ainda no local. Você acabou de medir a infra: monte o orçamento no celular e mande antes de descer.
• Mande um link, não uma foto do bloco. Abre no celular, mostra a infra discriminada e o cliente aprova com um toque.
• Deixe a manutenção pré-cadastrada. Seis meses depois, uma proposta de higienização pronta é a diferença entre um cliente de uma vez e um cliente de anos.

O Orçamentou cobre essa etapa: você monta pelo celular, compartilha o link no WhatsApp e o cliente aprova, recusa ou pede renegociação sem criar conta — e você vê a data e a hora em que ele visualizou. O passo a passo está na Central de Ajuda.

Perguntas frequentes sobre orçamento de ar-condicionado

Outros guias de orçamento

Orçamento para eletricista

Preço do ponto, visita técnica e o que a NBR 5410 obriga a colocar no escopo.

Orçamento para pedreiro

Empreitada, diária ou m²: como levantar quantidades sem deixar custo de fora.

Orçamento de pintura

Área realmente pintada, demãos, rendimento da tinta e o preço da preparação.

Orçamento para encanador

Ponto hidráulico, caça-vazamento, urgência e quem fecha a parede depois.

Orçamento de marcenaria

Preço por chapa de MDF, aproveitamento, ferragem, projeto e medição final.

Central de Ajuda

Como criar, enviar e acompanhar orçamentos dentro do Orçamentou.